클래스: 영업 협상

무료이용으로 수강해 보세요.

업계 전문가가 강의하는 클래스 24,600개를 수강하세요.

세 가지 협상 종류

세 가지 협상 종류

클래스: 영업 협상

1개월 무료이용 시작 단체용 구매

세 가지 협상 종류

“

- 당신은 신뢰하고 협조적인 사람입니까? 귀사의 고객은 어떻습니까? Thunderbird School of Global Management의 연구에 따르면 40%의 사람들이 자신이 협력적이고 신뢰한다고 믿는 경향이 있습니다. 그러나 상대방에 대해 질문하면 사람들은 상대방이 단지 이기려고 한다고 믿는 경향이 있습니다. 이것은 큰 문제입니다. "나는 협조적이지만 그들은 그렇지 않다"는 이런 사고방식은 협상가들로 하여금 방어적인 전략을 취하게 만들며, 이는 협상 테이블에 많은 가치를 남긴다. 왜냐하면, 보세요, 그건 인간 본성의 명백한 증거입니다. 우리는 우리의 의도로 자신을 판단하지만, 다른 사람들의 행동으로 판단하는 경향이 있습니다. 그리고 의심스러울 때, 우리는 부정적인 편으로 판단합니다. 따라서 협상가에는 세 가지 유형이 있습니다: 휘젓고 태우는 것, 그것을 얻기 위해 참여하는 것, 그리고 지속적인 가치. 우리가 구매자들과 이야기할 때, 그들은 꽤 명확합니다. 그들은 대화 초기에 누가 누구인지에 대한 직설적인 정보를 얻습니다. 그래서 제가 이 세 가지 유형의 협상가를 설명할 때, 여러분이 보일 수 있는 행동에 대해 생각하고, 구매자가 여러분에 대해 어떻게 생각할지에 대해 생각해 보십시오. 그러니까 첫 번째 유형인 이탈 및 소각 협상가, 이 사람은 종결을 위해서라면 무엇이든 할 것입니다. 그들은 공허한 약속을 할 것입니다. 그들은 심지어 거래를 성사시키기 위해 상점을 내줄 것입니다. 그들은 고객의 동의를 얻기 위해 무엇이든 할 것입니다. 턴 앤 번 협상가는 "언제 이 계약서에 서명할 수 있습니까? "긴급성이 정말 중요합니다." 그리고 보세요, 이런 협상 스타일은 구매자에게 너무나 명백합니다. 구매자에게 "당신의 요구는 중요하지 않습니다. "여기서 중요한 것은 저에게 긴급성입니다." 따라서 긴급성과 효율성은 중요한 측면이지만 과도하게 사용하거나 너무 빨리, 너무 세게 밀어붙이려고 하면 큰 해로울 수 있습니다. 자, 이길 수 있는…

목차