Last updated on 17 jun 2025

¿Cuáles son algunas herramientas o recursos que pueden ayudarlo con el manejo de objeciones de ventas?

Con tecnología de la IA y la comunidad de LinkedIn

Las objeciones son inevitables en las ventas, pero no tienen que impedirle cerrar el trato. De hecho, las objeciones pueden ser una oportunidad para demostrar su valor, superar dudas y generar confianza con sus prospectos. Sin embargo, debe estar preparado, tener confianza y ser hábil para manejarlos. En este artículo, compartiremos algunas herramientas y recursos que pueden ayudarlo con el manejo de objeciones de ventas, desde la planificación hasta la ejecución de sus respuestas.

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1 Marco de gestión de objeciones

Una de las herramientas más importantes para el manejo de objeciones de ventas es un marco que lo guía a través del proceso de comprensión, empatía, cuestionamiento y resolución de la objeción. Un marco popular es el modelo LAER, que significa Escuchar, Reconocer, Explorar y Responder. Este modelo le ayuda a evitar sacar conclusiones precipitadas, interrumpir o discutir con sus prospectos, y en su lugar centrarse en escuchar activamente, reconocer sus preocupaciones, explorar la causa raíz y responder con una solución personalizada.

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Jeff Jaglowicz

Tech Consultant | Team Builder | Entrepreneur
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I agree, but each letter in the acronym LAER has a deeper path to be explored in reaching positive outcomes for customers. In my experience: - “A” does not mean acknowledging concerns as much as it means acknowledging perspective. The customer may not have any concerns, but there may be a better way to address the customer need to which Sales may address. - “E” does not mean exploring root cause as much as it means exploring the customer perspective. Sales does not need to understand the root cause if they understand the customer perspective. The ideal customer solution may be a bullet train, but the need may only require a day train. As written, “A” and “E” do not drive outcomes. They open a pit that may increase the sales challenge.

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2 Scripts de gestión de objeciones

Otra herramienta útil para el manejo de objeciones de ventas es un script que le proporciona una plantilla para responder a objeciones comunes. Un script puede ayudarle a estructurar su respuesta, usar un lenguaje eficaz y anticipar posibles escenarios. Sin embargo, un script no es una fórmula rígida que tienes que seguir palabra por palabra. Siempre debe adaptar su guión a la situación específica, prospecto y producto, y usarlo como una guía, no como una muleta.

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Salma J.
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I agree, objection handling scripts can be very helpful guides to handle familiar and repetitive cases, yet each case should be personalized and tailored to the specific context to have more hand over coming the objection

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3 Gestión de objeciones de tarjetas didácticas

Una tercera herramienta para el manejo de objeciones de ventas es una tarjeta didáctica que le ayuda a memorizar y practicar sus respuestas. Una tarjeta didáctica puede ayudarlo a reforzar su aprendizaje, poner a prueba sus conocimientos y aumentar su confianza. Puede crear sus propias tarjetas utilizando herramientas en línea como Quizlet o Anki, o usar las existentes de fuentes acreditadas como HubSpot o Sandler. También puede usar tarjetas didácticas para revisar y mejorar sus respuestas en función de los comentarios o resultados.

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4 Formación en gestión de objeciones

Una cuarta herramienta para el manejo de objeciones de ventas es un programa de capacitación que le enseña las mejores prácticas, técnicas y estrategias para lidiar con las objeciones. Un programa de capacitación puede ayudarlo a aprender de expertos, obtener comentarios y mejorar sus habilidades. Puede encontrar varios cursos en línea, seminarios web, podcasts y libros sobre el manejo de objeciones de ventas, o inscribirse en un programa de certificación formal como el ofrecido por Sales Performance International.

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5 Software de gestión de objeciones

Una quinta herramienta para el manejo de objeciones de ventas es un software que le ayuda a automatizar, rastrear y optimizar sus respuestas. Un software puede ayudarlo a ahorrar tiempo, reducir errores y aumentar las conversiones. Por ejemplo, puede usar un software como Gong o Chorus para grabar y analizar sus llamadas, identificar objeciones comunes y obtener sugerencias para mejorar. También puede utilizar un software como Objection Co o Salesloft para generar y entregar respuestas personalizadas basadas en datos e IA.

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6 Comunidad de gestión de objeciones

Una sexta herramienta para el manejo de objeciones de ventas es una comunidad que le ayuda a establecer contactos, aprender y compartir con otros profesionales de ventas. Una comunidad puede ayudarlo a obtener apoyo, consejos e inspiración de compañeros, mentores y expertos. Puede unirse a foros, grupos o clubes en línea en plataformas como LinkedIn, Reddit o Quora, o asistir a eventos, talleres o reuniones fuera de línea en su área o industria.

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Jeff Jaglowicz

Tech Consultant | Team Builder | Entrepreneur
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I agree. Better yet, start with the customer by acknowledging your limitations and follow-up with a game plan to resolve the customer’s challenge. My favorite phrase drilled into me over the years “I don’t know, but I’ll find out and report back.”

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7 Esto es lo que más debe considerar

Este es un espacio para compartir ejemplos, historias o ideas que no encajan en ninguna de las secciones anteriores. ¿Qué más le gustaría añadir?

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Ricardo Chang

| Strategic Business Manager | BDM | Sales & Commercial | B2B & B2C | Disruptive Innovator | Mentor
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Para manejar objeciones de ventas de manera efectiva, puedes utilizar herramientas y recursos especializados: 🚀 CRM y automatización → Plataformas como HubSpot Sales Hub y Salesforce ayudan a registrar objeciones y mejorar respuestas. 🔄 Guiones y técnicas de ventas → Recursos como el manual de HubSpot y la guía de Sparkle ofrecen estrategias para superar objeciones comunes. 📊 Análisis de objeciones → Herramientas como Gong.io y Chorus.ai permiten evaluar conversaciones y mejorar enfoques de ventas. 🤝 Capacitación y simulaciones → Programas de formación ayudan a perfeccionar habilidades de negociación y respuesta.

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¿Cuáles son algunas herramientas o recursos que pueden ayudarlo con el manejo de objeciones de ventas?

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1 Marco de gestión de objeciones

2 Scripts de gestión de objeciones

3 Gestión de objeciones de tarjetas didácticas

4 Formación en gestión de objeciones

5 Software de gestión de objeciones

6 Comunidad de gestión de objeciones

7 Esto es lo que más debe considerar

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